Diferentseeritud müük

Müüjate käitumise uuring ja analüüs erinevates müügiolukordades

Müügi transformeerimine on hädavajalik

      • Ligikaudu 40% maailma inimestest on ühendatud internetti.

2015. aastal oli netis surfajaid üle 3 miljardi, 2011. aastal 2 miljardit, mis tähendab 50% kasvu 4 aasta jooksul ning pea pooltel neist on oma nutitelefonid. Kõik ametid on sellest mõjutatud. Kõik harjumused on muutunud. Käitumine ei ole enam selline, nagu ta oli varem. Millist mõju avaldab see müüjatele? Kas see evolutsioon tekitab ärevust või rõõmu?

  • Info kättesaadavus on paisanud segi ostuharjumused. See on loonud illusiooni teadmistest.

Kõigest klikiga pääseb klient ligi suurele hulgale kasulikule infole, täpsetele ja detailsetele tehnilistele faktidele, hästi dokumenteeritud tootevõrdlustele ning rahulolevate ja rahulolematute kasutajate tootearvustustele.

Klient arvab, et suudab kõike iseseisvalt teha. Kliendid usuvad, et nad saavad ise kätte kõige objektiivsema info, vähendades müüjaga kohtumise olulisust. “Miks usaldada müüjat, kui ma võiksin sama hästi võtta ühendust teiste ostjatega, kes jagavad oma ostukogemusi minuga avatult ja omakasupüüdmatult?”. Üha enam tunnevad kliendid, et ei vaja müüjat. Isegi kõige keerulisematel B2B turgudel alustavad kliendid üha enam Google’i otsinguga. Seega on müüjate jaoks aina keerulisem kohtuda kliendiga enne, kui ostuotsus on tehtud.

Uued tehnoloogiad on korraldanud revolutsiooni kliendi ostuteekonnal. Kuna klientidel on kerge juurdepääs laialdasele infole, algab tugevate uskumuste moodustumine juba enne müüjaga kohtumist. Nad on muutunud autonoomsemaks ostutingimuste defineerimisel, otsimisel, võrdlemisel ja otsitavate lahenduste valimisel. Sellest tulenevalt on nad raskemini mõjutatavad, sest neil on tugevamad arvamused, tugevamad hoiakud ja tugevamad eelistused.
Mida sa teed, kui seisad vastamisi kaljukindla kliendiga, kes teab või arvab teadvat kõike? Mis saab sinu koolitustele ja kogemustele üles ehitatud ekspertiisist? Mis on see väärtus nõuandes, mis teeb selle huvipakkuvaks?

Tänane müümine on teinud läbi sügava muundumise seoses muutustega kliendi ostuharjumustes. See muutus on nii radikaalne, et traditsioonilised müügimeetodid ei suuda tagada soovitud hüpet soorituses.

Millised muutused on toimunud

1912. aastal kasutasid kõrgushüppajad üleastumishüpet – üks jalg järgnes teisele üle lati. Maailmameistriks oli George Horine. Ta oli juba hüpanud 1,98 meetrit. Aga ta ületas oma rekordit. Temast sai esimene mees, kes ületas kahe meetri märgistuse tänu uuele rullhüppele. Saavutused stagneerusid, kuni noor üks ameeriklane osales 1968. aastal Mehhiko olümpiamängudel. Tema esimene katse üllatas vaatajaid. Ta hüppas pöörates latile selja. See oli absoluutselt imetlusväärne. Ta viskus pea ees üle lati. Rahvas hullus. Vaatajad kartsid, et ta murrab maandudes oma kaelaluu. Kuid ta maandus pehmele vahtmatile, tõusis püsti ja lasi kuuldavale rõõmuhüüde. Rahvas hõiskas. Dick Fosbury võitis kuldmedali. Selle tehnika võttis üles Kuuba sportlane Javier Sotomayor 1993. aastal Salamancas Hispaanias ja hüppas 2,45 meetrit – maailmarekordi, mis on siiani ületamata.
Üleminek üleastumishüppelt rullhüppele ja sealt edasi floppstiilile võimaldasid 20% suurenemist hüppe soorituses.

Kas müügitehnikad on teinud läbi üllatavaid muutumisi? Juba 30 aastat mitte. Müügitehnikad on fossiliseerunud ning pole hiljutiste muutuste osas üle vaadatud. “Klient on kuningas”, “Hea müüja peab kuulama kaks korda nii palju, kui ta räägib” – need on iganenud uskumused. Mida tuleb teha suheldes kliendiga täna, et veenda üha ettearvamatumaks muutuvaid kliente ja saavutada edu potentsiaalsete klientidega, kellega kohtumine aina keerulisemaks muutub?
Kas me saame efektiivselt toetuda ühele universaalsele meetodile olukordades, mis on niivõrd kirjud kui klient, kes sooritab hädaolukorras ostu, sest tema masin läks just rikki (sunnitud ost); klient, kes küsib oma tarnijalt küsimusi plaanides midagi kindlat osta (ettekavatsetud ost) või klient, keda ahvatleb etteplaneerimata ostu uudsus (impulsiivne ost).

Vaatame lähemalt, mis on toimumas:

  • Mõned kliendid reageerivad väga positiivselt sinu firma poolt pakutavale, nad on sinu ettevõttega töötanud ka minevikus ning nad usaldavad sinu tooteid ja teenuseid. Või on nad lugenud heakskiitvaid arvustusi internetis. Mõned on tõrjuvad ja võib-olla lausa sinu vastu, sest nad eelistavad teist tarnijat, ei näe vajadust koostööks või on mõjutatud mõnest blogist. Me kutsume seda esimest dimensiooni Eelistuseks: see vastab küsimusele “Milline on kliendi hoiak firma poolt pakutava suhtes?”.
  • Kontaktide hulgas, kellega sinu müüjad kohtuvad, teavad mõned väga selgelt, mida nad tahavad ning on väga teadlikud sellest, mida erinevatelt tarnijatelt oodata. Mõned on valmistanud ette väga detailse pakkumise, jättes vähe ruumi aruteluks ning neid on keeruline mõjutada, samas kui on teisi, kes on nõuannetele rohkem avatud. Seda teist dimensiooni kutsume Autonoomiaks: see vastab küsimusele “Mida ootab klient müüjalt – suurt või väikest lisaväärtust?”.

Kombineerides neid kahte dimensiooni, ilmnevad 4 erinevat müügisituatsiooni, mis on üksteisest väga erinevad ja mis nõuavad väga erinevaid müügimudeleid.

Kas sa tead, millistes müügisituatsioonides sa end täna leida võid? Kas sa tead trende ja seda, millised on kõige tavalisemad müügisituatsioonid homme? Kas sa tead, milline on sinu müügimeeskonna müügijõud nendes?
Kui ei, on sinu tulemused ohus.

Diferentseeritud müügi uuring

Igas situatsioonis kasutatavad vahendid ja meetodid on väga erinevad!

1. Suhtemüügis on väljakutseks mitte tehingu sõlmimine, vaid ristmüük või ülesmüük.
2. Assertiivses müügis on väljakutseks muuta kliendi meelt selle osas, millist lahendust ta tahab.
3. Konsulteerivas müügis
on väljakutseks kujundada ümber kliendi probleem ja hakata potentsiaalseks nõuandjaks.
4. Ekspertiismüügis
on väljakutseks saada lahendus vastu võetuks, kasutades ära olemasolevat usaldusväärsust. 

Mida sa ootad, on loomulikult see, et müüjad valivad igas situatsioonis õige müügilähenemise, sest nii panustavad nad kasumlikku kasvu, kas pole? Kuid kahjuks ei ole see tegelikkuses nii. Nad teevad järjepidevalt seda, mida neile on õpetatud (küsimuste küsimine, argumenteerimine, vastuväidete käsitlemine, otsusele suunamine), saades toetust müügijuhtidelt, sest just sellist teguviisi saatis edu nende hiilgepäevadel. Nii nagu spordis, ei saa müüja kunagi saavutada hüpet tulemustes, kasutades iganenud meetodeid. Sa pead mõtlema drastilisest muutusest meetodites, et veenda kliente, kelle ostuteekond on muutunud. Sa pead panema kokku kõik parimad praktikad möödunud kümnenditest, kombineerima spetsiifilist veenmist emotsionaalse lähenemise, ratsionaalse argumenteerimise deduktiivse ahela ja tehnikatega, mis aitavad tugevdada kontaktisiku lähedustunnet. Müüjad peavad muutuma kameeleonilaadseteks, võimelisteks juhtima igat uut müügisituatsiooni võrdse efektiivsusega, võimelisteks muutuma siniseks, punaseks, roheliseks ja kollaseks, vastavalt vajadusele. Aga nii nemad kui ka nende müügijuhid ei ole tuttavad nende erinevate müügisituatsioonidega. Nad teavad mõnda, aga mitte kõiki sobivaid müügimeetodeid.

Sinu firmale uut edudünaamikat loova muutuse eelduseks on diagnoosida sinu müügisituatsioone ja müüjate müügioskusi kõigis nendes situatsioonides.

Diagnoos, mida Mercuri International Eesti pakub, põhineb online-küsitlusel (kõigest 40 küsimust), mis saadetakse kogu sinu müügimeeskonnale. See kohandatakse sinu äri- ja müügiambitsioonidele peale väga fokusseeritud kohtumist.

  • Diferentseeritud müügi uuring Differentiated Selling Survey™ sinu peamise müügistrateegia kohta
  • Visualiseerib müügisituatsioonid, mida sinu firma kohtab olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega suheldes
  • Analüüsib aega, mida sinu müügimeeskond kulutab igale müügisituatsioonile
  • Tuvastab tulevikus domineeriva müügisituatsiooni
  • Mõõdab sinu müügimeeskonna müügijõudu olukordades
    – Milles sinu müüjad on efektiivsed
    – Milles sinu müüjatel pole piisavalt mõju
  • Võimaldab sul selgitada välja sinu arenguvaldkonnad

Informeerides oma müügimeeskonda tulemustest, saavutad parema vastavuse oma müügistrateegiaga ja tugeva teadlikkuse muutusest praktikas, mis on vajalik suurendamaks müügitulemusi. 

Mercuri International Eesti Diferentseeritud müügi ettevõttesisesest paketist loe lähemalt siit.

5. Sep 2016