Müügijuhtimise muutunud keskkond

Millised müügiesindajad on edukaimad?

Parimad müügiesindajad on tugevad eelkõige assertiivses müügis – väljendades end kehtestavalt ja veenvalt – ning konsulteerivas müügis – olles professionaalne ja sõbralik nõuandja keerulistes olukordades. Sellised müüjad on kombinatsioon võidukusest ning oma kliendi ärimudeli mõistmisest. Neis on julgust koputada kliendi organisatsioonis kõrgel asuvatele ustele ning seejärel oskuslikult vestlusi arendades tulemusteni jõuda.

Harvard Business Review kirjutas artiklis “Lahenduste müügi lõpp”, et müüjad juhivad oma kliendi tähelepanu nende ärimudelist tulenevatele võimalustele, näidates, kuidas neid võimalusi ära kasutada. Põhjalikud teadmised kliendi ärimudelist on eeldus selliseks rollis tegutsemiseks, mida artiklis nimetatakse “väljakutsete esitajaks”, selle asemel, et olla “suhtearendaja”.

Edu nimel peavad müügijuhid endalt küsima mõned olulised küsimused:

  • Kuidas müüja ning tema müügiviisid sobituvad organisatsiooni?
  • Milliseid kompetentse tuleb arendada?
  • Kuidas paremini selliseid müügiesindajaid juhtida?

Vaatame, kuidas neile küsimustele vastata.

Kuidas müüja ning tema müügiviisid sobituvad organisatsiooni?

Müügijuhid on aina värvanud müüjaid, kes olid võimelised looma ning hoidma suhteid. Selliste müügiesindajate järgi on jätkuvalt vajadus, eriti ärivaldkondades, kus kliendid meelsamini pühenduvad kestvatele suhetele. Ent tänased turud on pidevas muutumises ning sellega koos muutuvad ka suhted.

Oletame siiski, et suhtepõhise lähenemise järele pole vajadust. Sellisel juhul on tagajärjed müügijuhtimisele ülimalt ulatuslikud.

  • Ülevalt alla sihtide seadmine ja eesmärgistamine strateegilistest operatiivseteni kaotab mõtte. Müügiesindajalt saadav kliendipõhine info on äärmiselt oluline, et seada ambitsioonikaid, aga realistlikke eesmärke tööks iga eraldiseisva kliendiga.
  • Müügiesindaja vajab organisatsiooni täit tuge. Väljakutse esitamine kliendile tähendab kindlasti ka väljakutset organisatsioonis endas. Kui tugi puudub, on vaid loomulik, et müügiesindaja muutub “erakuks” ning lõppkokkuvõttes lahkub ettevõttest.
  • Mõju on väga suur kehtivale müügistrateegiale, müügimeetoditele ja -protsessidele, kliendihalduse põhimõtetele, kliendivärbamisele ja müügijuhtimise protsessile.

Milliseid kompetentse tuleks arendada?

Corporate Executive Board, USAs tegutsev ettevõtete juhte koondav organisatsioon viis läbi uuringu enam kui 5000 B2B kliendi seas, kus toodi välja mõjuvamad oskused (mõju järjekorras, alustades tugevaimast):

  1. Kliendihaldurid pakuvad mulle unikaalseid väljavaateid ja ideid
  2. Kliendihaldurid aitavad mul orienteeruda alternatiivsetes lähenemistes minu olukordadele
  3. Kliendihaldurid aitavad mul vältida vigu
  4. Kliendihaldurid harivad mind uutes teemades ning väljundites.

Kõige väiksema mõjuga oskused (isegi üle 40% nõrgema mõjuga kui eelnevalt loetletud) olid:

  1. Kliendihaldurid mõistavad minu organisatsiooni
  2. Kliendihaldurid suudavad tuvastada minu vajadused

 

Teisisõnu lausudes – müüjad peavad omaks võtma loovuse, uudishimu ning raamidest väljaspool mõtteviisid. Müügijuhtkonna ülesanne on hinnata, kas sellised isiksuseomadused on müügiorganisatsioonis olemas. Kui ei, siis on värbamine möödapääsmatu.

Millega peaks arvestama enne kui otsustada, millised müügiesindajad on sobiva profiiliga, võimekad ning andekad, et arendada ideaalsed müügilähenemised:

  • Võimekus võita usaldus ning luua lojaalne suhe kliendiga
  • Põhjalik arusaamine kliendi ärivaldkonnast
  • Oskus välja tuua USP (unique selling proposition) ja väärtus konkreetse kliendi ärimudelis
  • Võime kirjeldada haaravalt konkreetset äriolukorda, mis jääb õigesti valitud müügiprotsessi raamidesse
  • Liiga varajaste lahenduste ja alternatiivide esitamisest hoidumine
  • Kliendi küsimuste lahendamine loovalt ja avatult
  • Enesekindlus

Kuidas paremini selliseid müügiesindajaid juhtida?

Jätkuvad majanduse madalseisus toimuv ettevõtete ülevõtmine ja liitmine teeb müügiprotsessid pikemaks ning keerukamaks. Enamusel ettevõtetest on kergelt nopitavad viljad otsa saanud. Suurte tehingute võitmine on raske pähkel, mis nõuab oportunismist vaba tegutsemist. Siiski võib jätkuvalt kohata suuri võimalusi, mis on õhutatud naiivsusest ja oportunismist. See viib enamasti aga halbade otsusteni. Taoliste olukordade vältimiseks ning keerukate müügiprotsesside haldamiseks peab müügijuhtimine nihkuma “info haldusest” “kahtluste haldusele”.

Kahtlus müügis on nagu roppus. Mercuri International näeb seda aga kui üht viisi teha paremaid otsuseid tulevikuks. Kahtlus väljendab enesekindlust ning ebakindlus mõjutab kindlasti kogutulemust. Kaotatud tellimuste analüüs näitab tihti, et müügiesindaja on eiranud kahtlusi. Seega, kahtlusi ei tohi eitada ega eirata.

 

Kokkuvõttes võib öelda, et see on radikaalne muutus müügijuhi töös, sest täna rohkem kui kunagi enne, peab ta oma müüjaid suunama liidrina, et tehtaks õigeid otsuseid ning tegutsetakse vastavalt.

Mercuri International aitab sinu ettevõttes muutusi ellu viia. Muutusi, mis baseeruvad konkreetsetel juhtumitel sinu klientidega. Koos müügijuhtidega analüüsime müügitiimide kompetentse, võimekust ning tõlgime nende tulemused sinu ettevõtte numbritesse. Aitame näha, et kasv käibes ning tulukuses on võimalik, kui müügiprotsessides teha “inventuur” ning juurutada uusi lähenemisi müügis.

Lühidalt, toetame müügijuhte müügis uuele tasemele jõudmisel.

Vaata ka Mercuri kursust “Müügipersonali juhtimine