Professionaalne müügi juhtimine sarnaneb lennuki juhtimisega

Müügiteooria sai alguse 1930ndate aastatel USA-s. Viimase paarikümne aasta jooksul on müügiteooria oluliselt edasi arenenud. Kolmekümnendate aastate ukselt-uksele müümine on asendumas aga kogu firmat hõlmava komplekse kliendisuhete juhtimisega. Müügi- ja tootmisprotsessid sulanduvad ühtseks koostööks kliendiga.

Müük on juba täna ületanud vaid müügiosakonna vastutuse piiri. Firmad otsivad üha enam konkurentsieelist just kliendisuhtlusest. Täna ei ole kandev roll mitte ainult personaalsel müügil, vaid ka teenindusel ja turundusel. Seepärast tõmmataksegi võrdusmärk hoopis kliendisuhtluse ja müügi vahele.

Müügiteema kerkis Eestis üles alles üleminekuga kapitalistlikule süsteemile ja varakapitalismile omaselt ei pääse ka meie ettevõtjad vajadusest hakata müüki kõige üldisemas tähenduses tõsisemalt suhtuma. USAs sai müük alguse ukselt-uksele käimisest ja alles selle etapi läbimise järel hakati üles ehitama professionaalseid müügiorganisatsioone. Tänasest Eestist võib leida nii ukselt-uksele käijaid, müügiagente-kauboisid kui ka partnerluse müüjaid. Praeguseks on Eesti müügimaastikule tekkinud teatav kirevus, mille teeb võimalikuks erinevate koolitajate paljusus. Tihti püütakse kahjuks aga endiselt müüa kaupa, sealhulgas ka koolitust, pealkirja, mitte niivõrd sisu kaudu. Sellest lähtuvalt loetakse nii psühholoogide korraldatavaid enesekehtestamise kui läbirääkimiskursusi ja lihtsaid suhtlemistreeninguid – müügikoolitusteks.

 

Müügi ja tootmise põimumine

Müügitööd on reaalselt võimelised väärtustama siiski ainult need inimesed, kes sellega igapäevaselt tegelevad ning mõistavad, kui huvitav ja samas keeruline protsess see on. Kas see tähendab, et Mercuri pakutavaid müügikoolitusi pole põhjust võtta inimestel, kelle amet ei ole otseselt millegi müümine? Oleneb, millisest punktist küsimusele läheneda. Kui vaadata uuringuid, mis analüüsivad, kuhu müügitööl on võimalik areneda, tooksin välja järelduse, et puhtalt müügiinimeste arv maailmas väheneb tulevikus oluliselt. Müügispetsialisti kvalifikatsioon on küllaltki kallis ja koolitamise kulud suured. Samas prognoositakse, et müügiga tegelevate inimeste arv tulevikus suureneb. See tähendab, et kasumlikku efektiivsust loodetakse tulevikus saada spetsialistide ja juhtide aktiivses müügitöös osalemisse suunamisest. On selge, et tänane olukord, kus müügiinimesed müüvad ja kõik ülejäänud teevad muid töid, ei ole tulevikus enam võimalik. Turunduseõpikud räägivad nagu ühest suust, et turunduse eesmärk on müüa. Kliendi rahulolu sõltub  sellest, mida talle eelnevalt on lubatud. Kui kliendile antakse lubadus müügiprotsessi käigus, võib tootmine pärast pingutada nii palju kui tahab, aga klient tulemiga rahule ei jää. Müük hakkab üha rohkem olema tootmisprotsessi osa – nii spetsialistide kui valdkondaed kaudu. Varem püsis müügi ja tootmise vahel pidev konflikt. Olid kas müük või tootmine, kaks paralleelset liini. Nüüd on üks ühine liin, kus müük ja kliendisuhted on omavahel väga tugevalt põimunud.

Teadus või kunst?

Mercuri juhtimiskoolitustes on tihti tõstatatud küsimus, kas müük on teadus või kunst. Kui sul on kaks tehast, millest üks toodab samades tingimustes kaks korda rohkem kui teine, võtad sa selle tehase juhtkonnaga, kes vähem toodab, ilmselt midagi ette. Aga kui sa vaatad olukorda, kus on kaks müügimeest, kellest üks müüb kaks-kolm korda rohkem kui teine, siis temaga reeglina ei võeta midagi ette. Enamus juhte aktsepteerib sisimas sellist olukorda – tunnistab mittekontrollitavaks. Tegelikult on taoline olukord muidugi kontrollitav.

Õpetada ei tohiks vaid isiklikule kogemusele toetudes. Kellegi guru mitmeaastane kogemus kusagil ei ole reeglina rakendatav, sest on ülimalt situatsioonispetsiifiline. Kunst kirjeldab maailma liikudes üksikult üldisele – üksiku kogemuse kaudu püütakse lahti seletada teisi analoogseid nähtusi. Teadus analüüsib paljusid üksikfakte ja teeb üldistusi, mis kehtivad reaalses elus palju suurema tõenäosusega. Sa võid küll viiulimängimist improviseerida, kuid enne seda pead õppima pilli mängima.

Müügi trende

Mercuri International koostöös St Galleni ülikooliga viis läbi laiaulatusliku uurimuse müügi arengu trendidest. Üldisatult saab siin välja tuua kolm kõige olulisemat fakti:

  1. Kogu organisatsioon müüb. Eestis ei saada sagedasti aru, et müügiga tegeleb kogu organisatsioon, mitte ainult tippjuht või müüja. Firma ei toimi nii, et annad kahele inimesele ülesande kätte ja saadad nad müüma.
  2. Müük peab looma lisaväärtust. Kui müüja on korra oma “raamatuga” ukse taga juba käinud ja kliendi välja vihastanud, ei lase see teda enam uksest sisse.
  3. Tooted muutuvad üha enam üksteisega sarnasteks. See tähendab, et kõik vahendajad võivad müüa samasuguse kvaliteediga asju. Sellisel juhul saab müügist ja kliendisuhetest luua olulise konkurentsieelise – sellise, mida kopeerida on väga raske.

Müügi juhtimine eeldab bürokraatiat

Tänaseks päevaks on agendi stiilis müük õnneks taanduma hakanud ja teadlike juhtide oakaal suureneb. Turult on kadunud kauboi-stiilis hulgimüügifirmad ja üha enam tekib ettevõtteid, mis pakuvad kliendile partner-konsultandi suhet.

Müügi teadvustamine tundub lihtne, aga tegelikult peab ettevõtte juht ise suutma oma töötajatele selgeks tegema, mis nende asutuses on müük. Väga oluline punkt on ka viimase analüüs.

Kas autot saab juhtida? Tegelikult ei saa. Auto liikumist aga küll. Me ei saa müüki kui sellist juhtida, küll aga saame juhtida müügiprotsesse ehk siis müügitegevusi. Selleks aga on vaja meil tagasisidet ja analüüsi. Müügianalüüsi vajadust võib võrrelda lennuki ja jalgratta näitel. Jalgratta juhtimiseks ei vajata keerulist süsteemi, lennukit pole ilma vastavate mõõdikute olemasoluta võimalik juhtida. Sealjuures pole ka lenduril kõiki mõõdikuid kogu aeg vaja, aga nad peavad laitmatult töötama. Sageli tegelevad aga juhid ise müümisega ning vähem delegeerimisega ja protsesside jälgimisega. Defineeritud müügiprotsesside jälgimine tagab selle, et igal kontaktil on eesmärk. Müügi juhtimise protsess ise on aga heas mõttes bürokraatia.

 

Suhtlemistreeningust üksi ei piisa – Mercuri lahendus

Mercuri international pakub terviklikku kontseptsiooni erinevatest müügi- ja juhtimiskoolitustest nii müügiinimestele, müügijuhtidele, firma tippjuhtidele kui ka müüki toetavale personalile.

Kui soovid õppida ka oma müügiosakonda võimalikult optimaalselt ja edukalt juhtima, oled enam kui oodatud meie kursusele “Müügipersonali juhtimine

Mercuri International Estonia

Mercuri on Eesti vanim konsultatsiooni- ja koolitusettevõte. Meie põhiväärtuseks on keskendumine tulemustele, tipptasemel müük, valmisolek muutusteks, koostöö ning ausus ja eetilisus.

Roosikrantsi 15-13
680 6800
mercuri@mercuri.ee

http://ee.mercuri.net//

Eesti Koolitusfirmade Liit

Mercuri International Eesti kuulub Eesti Koolitusfirmade Liitu, mille eesmärgiks on arendada Eesti täiskasvanute koolitamist ja koolituste kättesaadavust ning mis esindab ja kaitseb liikmeskonna huve.

http://kfl.ee/

Leia lehelt