Võimaluste juhtimine

Müügijuhtimine on muutunud ja muutumas. See ei ole pelgalt inimeste juhtimine. Tuleb luua ja juhtida erinevaid süsteeme ja protsesse. Üks sellistest süsteemidest on võimaluste juhtimine. B2B maailmas on üha enam olukordi, kus me saame müüa vaid läbi pakkumiskutsete. Mõnikord õnnestub ka varem infot saada.  Kas meil on olemas süsteem, kuidas võimalusi tehinguteks pöörata?

Kust tulevad võimalused?

Võimalusi pakuvad olemasolevad ja potentsiaalsed kliendid. Nad võivad jõuda teieni otse mõne tuttava inimese või siis kliendi tehtud päringu kaudu või tänu digiturunduse, väljapaneku vms kaudu saadud müügivihjele. Võimalus võib olla väljendatud väga ametlikul moel, nagu pakkumiskutse, või palju vabamas vormis (nt suuliselt). Teie peate loomulikult pakkuma õige lahenduse, mis on esitatud õigel moel ja õigetele inimestele, kellel on õige hoiak.

Kuid võimalusest saate tulu ainult juhul, kui see on reaalne, sobib teie enda strateegia, teie oskusteabe, profiili, haardega jne. See tähendab, et enne oma aja pühendamist peate otsustama, kas võimalust KASUTADA või MITTE.

Müügivõimaluse hindamine

Otsustamiseks, kas kasutada seda võimalust või mitte, peame valdama infot kliendi vajaduste ja ootuste, konkurentsiolukorra, otsustamisprotsessi kohta. Meil tuleb leida vastus 3 küsimusele: 1) kas võimalus on reaalne; 2) kas võimalus on meie jaoks atraktiivne ja 3) kui suur on võitmise tõenäosus. Kui on olemas piisav info ja meie soov edasi töötada, tuleb koostada kliendi lahenduse strateegia

Lahenduse strateegia

Kõigepealt tuleb selgitada, kas on tegemist lahenduse või vajaduse müügiga. Milline on siis õige lahendus? Lahendus, mis lahendab kliendi probleemid, vastab otsustajate ostukriteeriumidele, on konkurentsivõimeline ja mille ostmiseks on kliendil piisavalt vahendeid.

Kontakti strateegia

Tavaliselt on meil tegemist meeskonnaga, kes otsustab. Otsustusmeeskond koosneb erinevatest osalistest. Neil osalistel on erinevad rollid. Mõnel on palju mõjuvõimu, teistel vähem. Mõnele meeldite teie ja teie ettevõtte, teistele aga mõni konkurent. Siin tuleb kaaluda erinevate osalistega seotud mitmeid aspekte: nende positsioon, roll, mõjuvõim, suhtumine, soovid ja vajadused jne.

Lahenduse esitamine

Tänases ärimaailmas on suurtel müügivõimalustel tavaliselt tüüpilised etapid. Kõigepealt antakse kõigile potentsiaalsetele tarnijatele teatud hulk teavet. Klient soovib esimest vastust kirjalikult. Konkurentide hulgast tehakse esialgne valik. Valitud ettevõtetel palutakse teha suuline ettekanne, millega tutvustatakse terviklikku lahendust. Paljudel juhtudel pole esitlused nii tõhusad, kui need võiksid või peaksid olema. Esitluse juures on oluline avalöök ja lõpetus, loogiline ülesehitus ja mõjuvad argumendid. Lahendus peab kliendi jaoks olema väärtuspõhine ja selle väärtuse tõestamisele tuleb esitlus üles ehitada. Esitlust võib võrrelda sillaga. Ühel pool silda on teie lahendus, taktikaline lahendus. Teisel pool on kliendi ettekujutus: kas teie pakutavast täiesti erinev lahendus või sellega väga sarnane lahendus. Kui vahe on väike, kasutate lühikest silda. Kui vahe on suur, siis vajate pikka silda, mida toetavad mitmesugused sambad – erinevate etappidega müügilugu, iga etapi lõpus tuleb saavutada kliendi „jah”… Neid etappe nimetatakse olulisteks nõustumisteks.

Tutvu koolitusega Võimalusest tellimuseni siin

Vaata tutvustavat videot (inglise keeles)

 

 

 

Mercuri International Estonia

Mercuri on Eesti vanim konsultatsiooni- ja koolitusettevõte. Meie põhiväärtuseks on keskendumine tulemustele, tipptasemel müük, valmisolek muutusteks, koostöö ning ausus ja eetilisus.

Roosikrantsi 15-13
680 6800
mercuri@mercuri.ee

http://ee.mercuri.net//

Eesti Koolitusfirmade Liit

Mercuri International Eesti kuulub Eesti Koolitusfirmade Liitu, mille eesmärgiks on arendada Eesti täiskasvanute koolitamist ja koolituste kättesaadavust ning mis esindab ja kaitseb liikmeskonna huve.

http://kfl.ee/

Leia lehelt